Риелтор берёт за продажу квартиры 2–5% от цены. При сделке в 6 млн рублей это 120–300 тысяч. Большую часть этой работы продавец может сделать сам: подготовить квартиру, собрать документы, опубликовать объявление и провести показы. Ниже — весь путь по шагам, с чек-листами.
Скачайте бесплатно, заполните под себя: Чек-лист документов (DOCX) Договор купли-продажи (шаблон DOCX)
Шаг 1. Определите цену
Ошибка в цене — главная причина, по которой квартиры висят в объявлениях месяцами. Завышенная цена отсекает покупателей на этапе поиска: они просто не увидят вашу квартиру в своём фильтре по бюджету.
Как посчитать рыночную цену:
- Откройте Авито и Циан, отфильтруйте квартиры вашего района с той же комнатностью и близким метражом.
- Выпишите 8–10 объявлений с ценой за квадратный метр. Отбросьте самое дорогое и самое дешёвое.
- Посчитайте среднюю цену за метр и умножьте на ваш метраж.
- Учтите поправки: этаж (первый и последний обычно дешевле на 3–7%), состояние ремонта, вид из окон, юридическую чистоту.
Помните: в объявлениях стоят цены продавцов, а не цены сделок. Реальные сделки проходят в среднем на 3–7% ниже заявленных. Если хотите продать за 2–3 месяца, ставьте цену по нижней границе диапазона конкурентов.
Шаг 2. Соберите документы заранее
Покупатель с ипотекой и его банк попросят документы в первый же день. Если собирать их после того, как нашёлся покупатель, сделка растянется на недели — и покупатель может уйти.
Базовый список:
- выписка из ЕГРН (заказывается на Госуслугах, действительна для банка обычно 30 дней);
- документ-основание права собственности: договор купли-продажи, дарения, свидетельство о наследстве;
- технический паспорт или поэтажный план с экспликацией;
- справка об отсутствии задолженности по коммунальным платежам;
- выписка из домовой книги или справка о зарегистрированных лицах;
- нотариальное согласие супруга, если квартира куплена в браке;
- разрешение органов опеки, если среди собственников несовершеннолетние.
Если в квартире была перепланировка — узаконьте её до продажи или честно напишите об этом в объявлении. Банки не одобряют ипотеку на квартиры с неузаконенной перепланировкой, а это 60–80% покупателей.
Шаг 3. Подготовьте квартиру к съёмке
Покупатель принимает решение о просмотре по фотографиям. На подготовку достаточно одного дня:
- уберите с горизонтальных поверхностей всё лишнее: посуду, косметику, провода, магниты с холодильника;
- спрячьте личные вещи — фотографии, одежду, игрушки. Покупатель должен представить в квартире себя, а не разглядывать вашу жизнь;
- вымойте окна: грязные стёкла съедают свет, а тёмные фото — это минус к откликам;
- включите весь свет во всех комнатах, даже днём;
- уберите животных и их миски-лотки из кадра.
Шаг 4. Сделайте фотографии
Профессиональный фотограф для типовой квартиры не обязателен — достаточно телефона и десяти правил. Коротко о главном (подробный разбор — в статье «Как сфотографировать квартиру на телефон»):
- снимайте днём, в пасмурную погоду свет ровнее;
- держите телефон на уровне груди, вертикали стен должны оставаться вертикальными;
- снимайте из угла комнаты — так помещение выглядит просторнее;
- сделайте 2–3 кадра каждой комнаты, кухни, санузла, прихожей, плюс вид из окна, подъезд и двор;
- не используйте вспышку — она делает жёлтые пятна и резкие тени.
После съёмки кадры стоит выровнять по свету и цвету, чтобы серия выглядела единообразно. Это можно сделать вручную в редакторе или автоматически — сервисы вроде Квартинки обрабатывают серию и собирают обложку с ценой и метражом за несколько минут.
Шаг 5. Напишите объявление
Структура работающего объявления:
- Первая строка — конкретика: «2-комнатная 54 м² с ремонтом 2024 года, 10 минут пешком до метро Озерки».
- Факты вместо оценок. Не «уютная квартира в отличном состоянии», а «окна во двор, кухня 12 м², санузел раздельный, заменена проводка и трубы».
- Ответы на вопросы покупателя: какой этаж и есть ли лифт, кто соседи, сколько собственников, свободна ли продажа или альтернативная, готовы ли документы, что остаётся из мебели.
- Честно о минусах. Первый этаж, старый лифт, шумная дорога — покупатель всё равно это увидит. Указанный минус экономит время на пустых показах и повышает доверие ко всему тексту.
Шаблоны и запрещённые формулировки — в отдельной статье «Описание квартиры для Авито и Циан».
Шаг 6. Опубликуйте и отвечайте быстро
- Разместите объявление минимум на двух площадках — Авито и Циан покрывают большую часть спроса.
- Поставьте сильное фото на обложку: обычно это кухня-гостиная или самая светлая комната, а не подъезд и не план квартиры.
- Отвечайте на звонки и сообщения в первые 10–15 минут. Покупатель пишет сразу нескольким продавцам — встречу назначает тот, кто ответил первым.
- Первые 3–5 дней объявление получает максимум показов от алгоритмов площадок. Если за неделю нет звонков — проблема в цене или фотографиях, а не в «мёртвом рынке».
Шаг 7. Проведите показы
- Назначайте показы сериями: 3–4 просмотра в один вечер с интервалом 30 минут. Это экономит ваше время, а покупатели видят, что квартирой интересуются.
- Перед показом повторите подготовку из шага 3 плюс проветрите квартиру.
- Отвечайте на вопросы прямо, включая неудобные. Пойманный на приукрашивании продавец теряет покупателя.
- Не соглашайтесь на скидку на первом же показе. Торг уместен, когда покупатель подтвердил серьёзность: готов вносить аванс.
Шаг 8. Аванс, договор, сделка
- Аванс или задаток. Зафиксируйте договорённость письменно: сумма, срок выхода на сделку, что входит в цену. Задаток обязывает обе стороны (при отказе продавца возвращается в двойном размере), аванс — просто предоплата.
- Договор купли-продажи. Для простой сделки подойдёт типовой договор, но если есть нюансы (несовершеннолетние, доли, ипотека продавца) — разовая консультация юриста стоит 3–10 тысяч рублей, а не проценты от сделки.
- Расчёты. Самые безопасные механизмы — аккредитив или сервисы безопасных расчётов банков: деньги блокируются до регистрации перехода права.
- Регистрация. Через МФЦ или электронно через банк покупателя. Срок — от 3 до 9 рабочих дней.
Когда риелтор всё-таки нужен
Честный ответ: не всегда продажа без агента — лучший выбор. Риелтор оправдан, если:
- продажа альтернативная — вы одновременно покупаете другое жильё, и цепочка состоит из нескольких сделок;
- в квартире доли, несовершеннолетние собственники или наследство моложе трёх лет;
- вы физически в другом городе;
- объект дорогой и нестандартный — там работает точечный маркетинг, а не массовые площадки.
В остальных случаях — типовая квартира, свободная продажа — план из этой статьи закрывает весь путь.
Чек-лист продавца
- Цена посчитана по 8–10 аналогам, а не «по ощущениям»
- Выписка из ЕГРН и документы-основания на руках
- Перепланировка узаконена или указана в объявлении
- Квартира подготовлена, фото сделаны днём, серия выровнена по свету
- Объявление отвечает на вопросы покупателя и не скрывает минусы
- Опубликовано минимум на двух площадках
- На звонки отвечаете в течение 15 минут
- Аванс фиксируете письменно, расчёты — через аккредитив